Artigo elaborado em dezembro de 2022.

Na definição das estratégias de internacionalização é importante ter em conta a necessidade de parcerias que possam ajudar a ultrapassar eventuais riscos ou desafios na abordagem a novos mercados.

Quando uma empresa decide começar a exportar, quer seja diretamente ou através de e-commerce, há que definir o melhor caminho para que a expansão internacional seja bem-sucedida. Um caminho que, por vezes, pode ser difícil de percorrer sozinho. É por isso que as alianças ou parcerias, nas suas diversas variantes, são uma parte importante na estratégia de internacionalização. 

Estratégias de internacionalização: como funcionam as parcerias e alianças? 

Tendo em conta que as empresas nacionais se estão a expandir para além dos mercados tradicionais, torna-se importante encontrar formas de ultrapassar eventuais obstáculos (nomeadamente legais) e reduzir custos, sem no entanto comprometer o sucesso internacional.

Nesse sentido, as empresas podem procurar, em Portugal ou no país de destino das suas exportações, outra empresa ou entidade com quem possam colaborar, de forma a agilizar e simplificar o processo.

Explorar as complementaridades, nomeadamente ao nível da cadeia de valor, pode ser uma das motivações para procurar este tipo de colaboração.

A obtenção de economias de escala, a diminuição dos riscos relacionados com o desconhecimento dos mercados externos, a colaboração e partilha de custos de investigação e desenvolvimento de novos produtos ou a aquisição de vantagens competitivas são outras razões para apostar nestas sinergias.  

Parcerias e alianças: qual a diferença?

A colaboração entre duas empresas pode ser estabelecida de várias formas, sendo as alianças e as parcerias as mais comuns.

Uma aliança é uma colaboração em que se espera alcançar vantagens mútuas, enquanto uma parceria é uma fusão de interesses individuais com o objetivo de gerar um cenário vantajoso para todos os envolvidos. 

Assim, mais do que decidir se pretendem estabelecer alianças ou parcerias, as empresas devem procurar a forma correta de as estabelecer. Mas esta escolha pode gerar dúvidas. Como garantir colaborações sem pôr em causa a competitividade? Como integrar outra empresa na estratégia de internacionalização sem perder o controlo do processo? Ou,até, como encontrar um parceiro confiável? 

A solução passa por procurar uma opção de aliança ou parceria que se adeque à sua empresa e às suas metas. Isto é, que se enquadre na sua estratégia de internacionalização.  

Como enquadrar alianças nas estratégias de internacionalização

Existem várias formas de colaboração empresarial no âmbito da internacionalização, que vão das simples colaborações pontuais até às fusões. Algumas não exigem investimento, outras implicam que delegue alguns aspetos da atividade da empresa.  

Vejamos em que consistem algumas das colaborações empresariais mais comuns. 

Acordos informais ou pontuais 

É a forma mais simples de colaboração empresarial, construída com base em relações de confiança estabelecidas com clientes, fornecedores, distribuidores ou concorrentes. Estas redes de contactos podem originar parcerias pontuais e informais, que dispensem contratos escritos. Podem passar, por exemplo, por alianças para transporte ou para venda de produtos.

Acordos formais 

Ainda sem ser necessário fazer qualquer investimento e manter o controlo das operações no mercado externo, as empresas podem optar por colaborações formais, que impliquem já acordos escritos. 

Uma das opções é o licenciamento, isto é, a atribuição da licença de utilização de uma marca, sendo que esta pode abranger só a comercialização ou também a produção. Neste caso, o licenciado passa a ter direito de usar os sinais da marca e a tecnologia, tal como o processo de produção, estratégias de marketing ou modelos de gestão. É usado no caso de marcas mais conhecidas. 

A utilização de um agente ou distribuidor  é outra forma de internacionalizar através de parcerias e sem necessidade de investir.  

Já o franchising comercial é uma forma específica de licenciamento em que o franchisado tem licença para comercializar a marca, mas beneficia de apoio na gestão do negócio, pagando uma royalty.   

Caso a empresa esteja disposta a delegar algum controlo, pode optar por contratos de transferência de tecnologia, em que  existe transferência de propriedade intelectual, como patentes, copyrights ou know-how, durante todo o ciclo de vida de um produto. Se implicar o fornecimento de equipamentos é também designada por "contrato-chave-na-mão". 

Investimento sem controlo total 

Já para as empresas que estão dispostas a investir nos mercados externos, mas não pretendem ter o controlo total da respetiva presença no mercado, existem formas de colaboração como as joint ventures ou os consórcios. Os consórcios distinguem-se das joint ventures porque não envolvem a criação de uma entidade jurídica à parte. Desta forma, as duas empresas agrupam-se durante algum tempo para partilhar recursos, e dividir riscos, mas podem separar-se facilmente.

A colaboração empresarial pode igualmente ocorrer num contexto de participação societária/Investimento direto, nomeadamente através da criação de uma filial. A filial pode ser detida a 100% ou parcialmente controlada e ter investidores locais. Pode destinar-se apenas à produção ou a todas as atividades da empresa.

Independentemente da opção, há que perceber que todas as colaborações precisam de algum tempo para avançar, tendo efeitos que se prolongam no tempo. Devem, por isso, ser avaliadas as soluções que vão realmente ao encontro da sua estratégia de internacionalização. 

Parcerias e alianças que são casos de sucesso 

A diversidade de modelos que podem ser usados para estabelecer alianças e parcerias permite que existam opções adequadas a todas as empresas e estratégias. O caminho da colaboração empresarial já foi seguido por muitas empresas nacionais, como pode perceber neste artigo, que apresenta alguns exemplos do impacto positivo de alianças e parcerias. 

Estes casos de sucesso têm um ponto em comum: o apoio da AICEP. Assim, se pretende aceder a estudos de mercado, eventos e recomendações para o seu setor de atividade, basta fazer o registo na MY AICEP.

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