Exportação direta ou indireta? | Artigos

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12 de Julho 2024

Exportação direta ou indireta: qual a mais vantajosa?

Artigo AICEP

Artigo elaborado em fevereiro de 2022.

A escolha entre a exportação direta ou indireta é uma das primeiras opções a fazer no processo de internacionalização de uma empresa. Essa decisão depende do tipo de produto e do mercado-alvo, do grau de compromisso com este, dos objetivos visados e do controlo que se quer ter sobre as vendas. A questão é que nem sempre é fácil perceber imediatamente qual a melhor solução.

Acreditar no potencial da sua empresa para alcançar novos mercados é o ponto de partida para a internacionalização. No entanto, e depois de tomada esta decisão, há várias outras etapas que devem ser seguidas com tempo e ponderação.

A definição do mercado-alvo e a avaliação e adaptação do seu produto aos aspetos específicos desse mercado são etapas essenciais que exigem recursos e tempo. A estratégia de entrada nesse mercado, no entanto, é ainda mais determinante e implica uma série de escolhas. Uma delas é, justamente, decidir se vai optar pela exportação direta ou indireta.

Nesta decisão há vários fatores a avaliar, nomeadamente as características do produto, a sua capacidade financeira e a existência de recursos humanos e técnicos que possam responder às necessidades deste novo mercado. Então, como escolher?

Exportação direta ou indireta: as diferenças

São dois modelos diferentes e não necessariamente antagónicos. Isto é, um não exclui o outro. Num determinado mercado pode optar pela exportação direta e noutro exportar por intermédio de outra empresa portuguesa, designadamente se se tratar de um mercado mais arriscado ou menos significativo. Ou pode, se necessário, alterar a estratégia ao longo do processo de exportação, em função dos resultados obtidos.

Na exportação direta, a operação é assegurada pelo produtor, sem intermediários, podendo, no entanto, envolver um agente ou distribuidor no mercado de destino que represente a empresa e que, em geral, é o responsável pelo desalfandegamento da mercadoria. Pode ainda ser efetuada a venda direta ao cliente, sem recurso a intermediários locais, embora esta opção seja menos frequente. Contudo, a exportação é sempre feita diretamente pela empresa produtora, ao contrário do que acontece no caso da exportação indireta, em que a venda é efetuada a outra empresa portuguesa que, essa sim, exporta diretamente para os mercados.

Se optar pela exportação direta, a maior parte das tarefas, como estudos de mercado, contactos, distribuição e logística, marketing e interações a nível fiscal e legal são da responsabilidade da sua empresa. O controlo sobre o processo é maior, mas a necessidade de recursos (incluindo humanos e financeiros) é também mais significativa.

Caso opte pela exportação indireta, não se envolvendo no processo de exportação nem na comercialização, terá então de recorrer a outras empresas portuguesas que funcionarão como intermediários, por exemplo tradings ou outras produtoras. Estas serão responsáveis pelas vendas diretas para o país de destino, o que implica uma perda de controlo sobre a promoção e comercialização dos produtos nos mercados.

A exportação direta tem maiores riscos e implica mais investimento, mas pode trazer maior retorno. Se exportar de forma indireta vai investir menos já que, por exemplo, não precisa de ter uma força de vendas específica para trabalhar os mercados externos ou um departamento de exportação.

Como escolher?

Não existe uma solução universal nem um modelo que possa ser aplicado a todas as empresas.

A escolha entre exportação direta ou indireta depende, assim, de vários fatores. Tal como fez um diagnóstico inicial para perceber se a exportação se adequava à sua empresa, terá agora de avaliar vários aspetos para perceber qual o modelo de exportação mais indicado para a sua empresa.

Fatores como o tipo de produto, o mercado e a legislação do país de destino têm de ser tidos em conta. Assim, é importante avaliar cada um destes pontos e perceber o que será mais vantajoso.

Por exemplo, em países pouco recetivos a importações, ou que tenham um sistema legislativo e fiscal bastante diferente do português, pode compensar escolher a exportação indireta, caso a empresa não tenha conhecimento e capacidade para dar resposta às exigências do mercado.

Ao analisar cada modelo de exportação deve ter em conta os objetivos da sua empresa. Pretende atuar só naquele mercado ou quer chegar a outros países? Quantos clientes espera alcançar na fase inicial do projeto de internacionalização?

Assim, para poder escolher o modelo de entrada nos mercados mais adequado, é fundamental fazer contas e avaliar o grau de compromisso que quer ter com cada um.

Se quer ter maior controlo sobre as operações e garantir um envolvimento total no processo, a exportação direta pode ser a melhor solução. Esta opção permite, também, ganhar mais experiência internacional e conhecer melhor o mercado.

Na exportação indireta o nível de envolvimento e conhecimento do mercado é menor, mas os custos e tendencialmente os riscos são também mais reduzidos. Por outro lado, e sobretudo no caso de empresas de menor dimensão, podem ser estabelecidas parcerias com fabricantes de produtos complementares, com o objetivo de exportar para o mesmo mercado. Desta forma será possível repartir custos e eventualmente criar uma equipa de exportação conjunta, o que permitirá ganhar dimensão e uma maior capacidade negocial.

A terceira via

Há ainda uma terceira opção, que consiste em adequar a estratégia ao mercado. Por exemplo, escolher a exportação direta para os mercados que têm mais importância para a sua empresa. Nos que forem menos relevantes ou com maiores riscos, a exportação indireta, por ser um processo mais simples, será mais prudente.

Pode também recorrer à exportação indireta apenas numa fase inicial, criando parcerias que permitam desenvolver novos produtos, conhecer novos mercados e avaliar melhor a concorrência.

6 regras a não esquecer

A análise do modelo de exportação que vai implementar é apenas uma das etapas e, antes de avançar para a internacionalização, não deve esquecer algumas regras fundamentais:

1. Analisar o ambiente económico, político, social e cultural do país para onde quer exportar;

2. Informar-se sobre a burocracia, legislação e fiscalidade;

3. Saber como funciona a rede de transportes e distribuição;

4. Perceber como pode adaptar o produto a este mercado;

5. Registar sempre marcas e patentes;

6. Ter especial atenção aos meios de pagamento.

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