Passar para o conteúdo principal
Campo Obrigatório
12 de Abril 2024
Como prospetar e captar clientes estrangeiros?

AICEP

Artigo elaborado em dezembro de 2021

Independentemente do sucesso da sua empresa, há sempre espaço para crescer, para diversificar as fontes de rendimento, para se tornar mais sólida e estruturada, e a forma mais eficaz para o conseguir é captar clientes estrangeiros para o seu negócio.

O mercado português não é representativo do mercado global, e a dependência de um mercado interno pode representar graves riscos a nível financeiro assim que a conjuntura deixa de ser tão favorável. É por isso importante para a sua empresa diluir o risco, crescer, ser mais competitiva e chegar a novos mercados através de um estruturado processo de internacionalização.

Captar clientes estrangeiros: os 3 pilares do processo de internacionalização

A internacionalização é uma opção estratégica para alargar o comércio de produtos, técnicas e operações de negócio a um panorama internacional. A forma mais recorrente para o fazer é através das exportações, vendendo os seus produtos ou serviços para outros países de forma direta, sem intermediários, ou indiretamente, usando um agente ou um distribuidor no exterior.

Exportar permite a promoção da sua empresa num mercado externo ao captar novos clientes estrangeiros, mas acarreta também custos e desafios quer de ordem prática, como por exemplo, o transporte, quer de ordem jurídica, como as barreiras fiscais e aduaneiras

É um investimento motivado por ambição de crescimento, mas necessita de ponderação e de uma séria avaliação de riscos. 

Por isso, são três os pilares que consideramos essenciais para o sucesso da sua empresa: definir o mercado alvo; avaliar e adaptar o seu produto ao mercado visado; e acompanhar, controlar e avaliar recorrentemente o mercado alcançado.

1. Definir o mercado-alvo

A escolha sobre que tipo de mercado será o mais promissor para o seu negócio não é uma decisão fácil. Exige preparação e planeamento, sendo que do sucesso desta fase preliminar depende também o sucesso da internacionalização da sua empresa

Numa primeira fase, é fundamental recolher informação sobre o mercado-alvo e sobre os clientes estrangeiros que querem captar. Saber identificar em detalhe os consumidores e as suas necessidades; saber os padrões de consumo; conhecer as formalidades associadas à importação, impostos, direitos alfandegários, acordos comerciais e barreiras não tarifárias, e ainda conhecer bem a sua futura concorrência.

Investir tempo e recursos a estudar o mercado externo é uma forma conhecer e gerir atempadamente não só as expectativas a ter e de como irá ocorrer o negócio, como também perceber a capacidade da sua empresa de fazer frente aos eventuais desafios.

Este estudo deve, por isso, englobar não só uma perspetiva mais restrita e direcionada à sua empresa, mas também uma perspetiva mais abrangente sobre todo o contexto externo do mercado - como o ambiente político e económico ou ainda as especificidades geográficas e culturais.

2. Avaliar e adaptar o produto ao mercado

Escolhendo o mercado alvo e conhecendo as suas características, é necessário perceber se o seu produto vingará no mesmo, ou se tem que ser adaptado ao tipo de mercado. Esta adaptação varia de mercado para mercado e tem sempre que ter em consideração as prospeções realizadas nos estudos específicos do mercado em vista.

Adaptar o produto ao mercado significa adaptar ao gosto do novo consumidor, definir um preço que englobe a margem de lucro, o nível de rendimento do mercado-alvo e também os novos custos de produção/exportação.

Esta adaptação implica um grande investimento em inovação, mas é um passo fundamental para o sucesso de uma empresa exportadora e a fórmula para captar clientes estrangeiros.

3. Acompanhar, controlar e avaliar a projeção do mercado

Depois de estar devidamente informado e de ter estudado todos os contornos dos possíveis desfechos, resta delinear uma estratégia detalhada de como atuar no novo mercado. 

Esta estratégia deve necessariamente incluir o estabelecimento de objectivos a curto, médio e longo prazo, no que diz respeito ao volume de vendas, quotas de mercado, lucros e rentabilidade de investimentos. 

Deve ainda incluir os prazos de execução, a identificação de recursos existentes e disponíveis, a previsão de vendas mensais por mercado e região e, por último, a avaliação da própria estratégia de atuação.

Este último ponto é especialmente importante, uma vez que por muito exímio e rigoroso que o planeamento seja, é necessário continuar a avaliar e a controlar a atividade do negócio. O mercado não é estanque e imóvel, pelo contrário, e por esse mesmo motivo é necessário rever e tentar prever constantemente o desenvolvimento e progresso da atividade.

A internacionalização é um processo inacabado que obriga a uma atenção constante, obriga a estar atento e preparado para uma eventual alteração do produto ou mudanças de cariz político, económico ou até social.

Só através de um acompanhamento constante dos mercados, dos seus clientes, do seu produto é que a sua empresa consegue florescer e crescer.

Como é que a AICEP o pode ajudar a captar clientes estrangeiros?

Com o propósito de auxiliar a sua empresa a captar clientes estrangeiros e iniciar um processo de internacionalização, a AICEP desenha e disponibiliza um plano de ação especializado tendo em conta todas as nuances do seu negócio, desde o setor, tipo de produto, de mercado a alcançar até à capacidade empresarial. 

Aliás, ao longo dos últimos anos, a AICEP tem vindo a auxiliar grandes empresas ajudando-as a crescer e a captar clientes estrangeiros. Paladin, Salsa, Colunex, Douro Boys, José Maria da Fonseca, são apenas alguns dos casos de sucesso que colaboraram com a AICEP.

Se a sua empresa pretende seguir o exemplo e tornar-se internacionalmente bem posicionada, pode contar não só com o papel facilitador da AICEP, mas também com o conhecimento e técnica sobre como chegar ao mercado-alvo. 

Registe-se na área de cliente MY AICEP e inicie um plano de ação customizado para a sua empresa.

Veja também:

Guia prático para PME: como exportar através do e-commerce

A AICEP opera em cerca de 55 mercados internacionais: conheça a nossa Rede Externa

Notícias AICEP
Investimento Direto Português no Estrangeiro: o que é e…

AICEP

Se procura recursos, mercado e ativos estratégicos, o IDPE é uma opção para a sua empresa.

Kaola: um marketplace para descobrir

AICEP

Saiba como vender no marketplace Kaola e quais as vantagens desta plataforma.

Vender para a Bélgica: conheça as oportunidades

AICEP

As vendas para este país da UE têm aumentado, mas ainda há muitas oportunidades para explorar.

Partilhe esta página

Campo Obrigatório