Artigo elaborado em dezembro de 2021

Independentemente do sucesso da sua empresa, há sempre espaço para crescer, para diversificar as fontes de rendimento, para se tornar mais sólida e estruturada, e a forma mais eficaz para o conseguir é captar clientes estrangeiros para o seu negócio.

O mercado português não é representativo do mercado global, e a dependência de um mercado interno pode representar graves riscos a nível financeiro assim que a conjuntura deixa de ser tão favorável. É por isso importante para a sua empresa diluir o risco, crescer, ser mais competitiva e chegar a novos mercados através de um estruturado processo de internacionalização.

Captar clientes estrangeiros: os 3 pilares do processo de internacionalização

A internacionalização é uma opção estratégica para alargar o comércio de produtos, técnicas e operações de negócio a um panorama internacional. A forma mais recorrente para o fazer é através das exportações, vendendo os seus produtos ou serviços para outros países de forma direta, sem intermediários, ou indiretamente, usando um agente ou um distribuidor no exterior.

Exportar permite a promoção da sua empresa num mercado externo ao captar novos clientes estrangeiros, mas acarreta também custos e desafios quer de ordem prática, como por exemplo, o transporte, quer de ordem jurídica, como as barreiras fiscais e aduaneiras. 

É um investimento motivado por ambição de crescimento, mas necessita de ponderação e de uma séria avaliação de riscos. 

Por isso, são três os pilares que consideramos essenciais para o sucesso da sua empresa: definir o mercado alvo; avaliar e adaptar o seu produto ao mercado visado; e acompanhar, controlar e avaliar recorrentemente o mercado alcançado.

1. Definir o mercado-alvo

A escolha sobre que tipo de mercado será o mais promissor para o seu negócio não é uma decisão fácil. Exige preparação e planeamento, sendo que do sucesso desta fase preliminar depende também o sucesso da internacionalização da sua empresa. 

Numa primeira fase, é fundamental recolher informação sobre o mercado-alvo e sobre os clientes estrangeiros que querem captar. Saber identificar em detalhe os consumidores e as suas necessidades; saber os padrões de consumo; conhecer as formalidades associadas à importação, impostos, direitos alfandegários, acordos comerciais e barreiras não tarifárias, e ainda conhecer bem a sua futura concorrência.

Investir tempo e recursos a estudar o mercado externo é uma forma conhecer e gerir atempadamente não só as expectativas a ter e de como irá ocorrer o negócio, como também perceber a capacidade da sua empresa de fazer frente aos eventuais desafios.

Este estudo deve, por isso, englobar não só uma perspetiva mais restrita e direcionada à sua empresa, mas também uma perspetiva mais abrangente sobre todo o contexto externo do mercado - como o ambiente político e económico ou ainda as especificidades geográficas e culturais.

2. Avaliar e adaptar o produto ao mercado

Escolhendo o mercado alvo e conhecendo as suas características, é necessário perceber se o seu produto vingará no mesmo, ou se tem que ser adaptado ao tipo de mercado. Esta adaptação varia de mercado para mercado e tem sempre que ter em consideração as prospeções realizadas nos estudos específicos do mercado em vista.

Adaptar o produto ao mercado significa adaptar ao gosto do novo consumidor, definir um preço que englobe a margem de lucro, o nível de rendimento do mercado-alvo e também os novos custos de produção/exportação.

Esta adaptação implica um grande investimento em inovação, mas é um passo fundamental para o sucesso de uma empresa exportadora e a fórmula para captar clientes estrangeiros.

3. Acompanhar, controlar e avaliar a projeção do mercado

Depois de estar devidamente informado e de ter estudado todos os contornos dos possíveis desfechos, resta delinear uma estratégia detalhada de como atuar no novo mercado. 

Esta estratégia deve necessariamente incluir o estabelecimento de objectivos a curto, médio e longo prazo, no que diz respeito ao volume de vendas, quotas de mercado, lucros e rentabilidade de investimentos. 

Deve ainda incluir os prazos de execução, a identificação de recursos existentes e disponíveis, a previsão de vendas mensais por mercado e região e, por último, a avaliação da própria estratégia de atuação.

Este último ponto é especialmente importante, uma vez que por muito exímio e rigoroso que o planeamento seja, é necessário continuar a avaliar e a controlar a atividade do negócio. O mercado não é estanque e imóvel, pelo contrário, e por esse mesmo motivo é necessário rever e tentar prever constantemente o desenvolvimento e progresso da atividade.

A internacionalização é um processo inacabado que obriga a uma atenção constante, obriga a estar atento e preparado para uma eventual alteração do produto ou mudanças de cariz político, económico ou até social.

Só através de um acompanhamento constante dos mercados, dos seus clientes, do seu produto é que a sua empresa consegue florescer e crescer.

Como é que a AICEP o pode ajudar a captar clientes estrangeiros?

Com o propósito de auxiliar a sua empresa a captar clientes estrangeiros e iniciar um processo de internacionalização, a AICEP desenha e disponibiliza um plano de ação especializado tendo em conta todas as nuances do seu negócio, desde o setor, tipo de produto, de mercado a alcançar até à capacidade empresarial. 

Aliás, ao longo dos últimos anos, a AICEP tem vindo a auxiliar grandes empresas ajudando-as a crescer e a captar clientes estrangeiros. Paladin, Salsa, Colunex, Douro Boys, José Maria da Fonseca, são apenas alguns dos casos de sucesso que colaboraram com a AICEP.

Se a sua empresa pretende seguir o exemplo e tornar-se internacionalmente bem posicionada, pode contar não só com o papel facilitador da AICEP, mas também com o conhecimento e técnica sobre como chegar ao mercado-alvo. 

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