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14 de Dezembro 2023
Como ter sucesso no e-commerce cross-border?

Artigo AICEP

O e-commerce cross-border apresenta alguns desafios, mas há estratégias que contribuem para atingir mais facilmente os objetivos propostos. A forma como se aborda o mercado, a organização de recursos ou a escolha das tecnologias são aspetos que têm mesmo de ser tidos em conta no comércio eletrónico internacional.

Tendo como base a experiência de algumas empresas que se tornaram casos de sucesso no e-commerce cross-border, conheça algumas estratégias que pode implementar para que os seus produtos conquistem mercados internaicionais.

5 estratégias para obter bons resultados no e-commerce cross-border

O e-commerce cross-border representa uma oportunidade para as empresas que pretendem iniciar ou reforçar a sua internacionalização. No entanto, o facto de as transações serem feitas à distância e em mercados que não conhece bem, pode sentir alguma dificuldade na definição de uma estratégia eficaz.

As probabilidades de sucesso serão maiores se implementar, de preferência desde o início do processo, ideias e métodos que já foram testados por outras empresas e que se revelaram escolhas acertadas. Depois, à medida que a internacionalização for avançando, pode criar ou definir outras que se mostrem mais adequadas.  

1. Vender global, pensar como um local 

Pensar no mercado onde vai operar, centrando-se no potencial cliente e nas suas necessidades é fundamental quando se dedica ao e-commerce cross-border.

Um dos aspetos mais importantes é ter conteúdos localizados. Isto é, o site, a descrição dos produtos e todas as formas de comunicação com o cliente devem estar não só no idioma do país de destino, mas também traduzidos de uma forma que reflita a gíria local e expressões idiomáticas.

Usar traduções automáticas não permite este nível de identificação e leva, muitas vezes, a erros ou expressões pouco claras e que transmitem uma imagem pouco profissional da loja online. O recurso a tradutores nativos ou bilíngues pode ajudar a resolver este problema.

Criar uma loja online com um domínio do país de destino (por exemplo: .fr ou de.) é outra forma de gerar mais confiança e identificação junto dos consumidores desses países. O serviço de atendimento ao cliente deve igualmente ser disponibilizado na língua mais falada nesse mercado. 

Entre os conteúdos a criar devem estar os que sejam úteis e relevantes e que possam atrair novos clientes e fidelizar os que já tem. O marketing de conteúdo é, a este respeito, um aspeto cada vez mais diferenciador. Estes conteúdos devem procurar dar resposta a perguntas /problemas dos utilizadores e estar otimizados para os motores de busca. 

Usar a moeda local e os métodos de pagamento preferidos dos clientes locais são outras formas de centrar a experiência no consumidor e aumentar as possibilidades de sucesso.

As parcerias com influenciadores desse país são outra forma de aproximação ao mercado de destino. 

2. Adequar produtos ao mercado 

Da mesma forma que a loja online deve refletir a realidade do mercado, é importante que os produtos possam adequar-se ao consumidor. Se oferecer algo que vá ao encontro das expectativas dos seus potenciais clientes, mais facilmente poderá atingir os seus objetivos.

Esta adaptação pode passar, por exemplo, pela adequação de determinado produto alimentar ao paladar do consumidor daquele país ou pela produção e venda dos tamanhos de roupa mais procurados naquele mercado. Assim, é importante que, antes de iniciar a exportação, obtenha informação sobre estes hábitos e preferências.

A adequação ao mercado tem de abranger também aspetos obrigatórios como a rotulagem, embalagem e cumprimento de requisitos de segurança e higiene, de acordo com a legislação em vigor nesse país. Encontra informação útil a este respeito na plataforma Access2Markets.

A seleção de artigos para destacar na loja online ou a escolha de determinadas datas e produtos para promoções são pontos que devem ter em conta o mercado de destino. O Dia da Mãe não se celebra na mesma data em todos os países e há mercados em que o Dia do Solteiro (11/11) ou a Cyber Monday (a segunda-feira depois da Black Friday) têm um enorme impacto nas vendas online.  

3. Ter uma equipa dedicada ao digital 

Uma loja online nunca fecha e, embora seja impossível dar uma resposta 24/7, é importante ter uma equipa dedicada à sua loja virtual. Esta equipa será responsável não só pela gestão da loja, lidando com encomendas e pagamentos, mas também pela criação de conteúdo, serviço ao cliente e análise dos dados que permitam definir e aperfeiçoar estratégias de marketing.

Esta equipa terá de ser reforçada caso a sua estratégia de e-commerce cross-border seja alargada a mais mercados.

Como nem sempre é possível ter, internamente, recursos humanos suficientes para dar resposta a estas necessidades, pode optar por subcontratar outras empresas para algumas tarefas. Por exemplo, alocar o serviço de atendimento ao cliente a uma empresa local ou contratar uma agência especializada para o marketing de conteúdos ou gestão de redes sociais. 

4. Usar as tecnologias adequadas

A tecnologia é uma aliada importante para as empresas que se dedicam ao e-commerce cross-border. Recursos como o OMS (Order Management System) permitem otimizar os processos logísticos, incluindo, numa única plataforma, a visualização do estado das encomendas, a emissão de faturas de documentos de transporte.

As entregas, devoluções, gestão de armazenamento de produtos em cross docking (em que a mercadoria tem uma permanência muito curta no armazém) são outros pontos que podem ser controlados com recurso a sistemas tecnológicos criados para o e-commerce cross-border.

A implementação da tecnologia mais adequada permite, assim, poupar tempo e recursos humanos e financeiros. 

5. Escolher as políticas e estratégias mais adequadas

Este ponto abrange questões como a aposta no B2B, B2C ou estratégia multicanal, política de preços ou opções em termos de logística.

São pontos em que não existem regras universais: o que funciona para uma empresa pode não ser o ideal para outra. No entanto, é importante conhecer todas as possibilidades antes de decidir.

Há empresas cuja internacionalização funciona melhor numa estratégia multicanal, para outras só faz sentido operar no B2B. Há ainda casos em que vender através de marketplaces é a solução ideal para a dimensão da empresa ou tipo de artigo que produz. Para outros negócios, a venda direta é o mais indicado.

O mais importante é aproveitar as possibilidades trazidas pelo e-commerce cross-border, escolhendo a solução que sirva, simultaneamente, os interesses da sua empresa e dos seus clientes.  

Como escolher a melhor opção para o e-commerce cross-border? 

As decisões relativas à internacionalização devem ser tomadas com ponderação e no momento certo. O primeiro passo é mesmo perceber se a sua empresa está preparada para o  e-commerce cross-border e, se ainda não estiver, o que fazer para se preparar.

Caso esteja na altura certa para avançar, é fundamental delinear um plano de ação que defina objetivos e estratégias. A escolha dos mercados mais indicados para a exportação também deve ser feita de acordo com as características da sua empresa.

Existem, assim, vários pontos a ter em conta e é natural que, ainda numa etapa inicial, tenha mais perguntas do que respostas. Pode encontrar a informação de que precisa sobre e-commerce no site Portugal Exporta da AICEP e orientação especializada na área reservada MY AICEP.

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