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Campo Obrigatório
25 de Janeiro 2022

E-commerce B2B e B2C: diferenças na abordagem logística

AICEP

Pretende vender produtos ou serviços online diretamente ao consumidor final ou a outras empresas? O modelo de negócio da sua empresa é Business-to-Business (B2B) ou Business-to-Consumer (B2C)?

Enquanto o e-commerce B2B foca o seu campo de ação na captação de leads, o e-commerce B2C tem como finalidade última a venda do bem transacionável. Ou seja, cada uma destas estratégias têm targets diferentes e, por isso, objetivos, finalidades e desafios logísticos distintos.

E-commerce B2B e B2C: as particularidades logísticas

Em linhas gerais, há três fatores que devem distinguir à partida cada uma destas estratégias de e-commerce: a estratégia de marketing, o alcance (nacional ou internacional) e o tipo de cliente. 

Mas há também que considerar os desafios de ordem logística de montante a jusante, até porque assegurar que o produto ou serviço transacionado chega em tempo útil e em condições normais ao cliente final é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, independentemente do canal de vendas. 

Por isso, a abordagem logística a adotar terá que ter especial atenção aos seguintes fatores: 

- O tipo e relação com o cliente;

- A frequência da compra;

- O volume ou quantidade de produtos;

- O tipo de mercado;

- O stock, o embalamento, o armazenamento, a gestão de inventário;

- O transporte;

- A devolução do produto;

- Métodos de pagamento;

- O Serviço ao Cliente;

- Os custos;

O conhecimento dos desafios fiscais, aduaneiros e a legislação aplicável.

Antes de tomar decisões, informe-se com quem sabe

Tendo em consideração todos os fatores acima listados, é importante garantir que a sua cadeia logística está assegurada imediatamente antes de disponibilizar os seus produtos para compra online num determinado mercado. E tenha em mente que a abordagem logística que serve o e-commerce B2B não é a mesma que serve o e-commerce B2C.

Por exemplo, como o objetivo do e-commerce B2B é captar leads, este modelo de negócio tende a criar relações duradouras com os seus clientes e, por isso, transações numerosas e regulares são mais frequentes e realizadas em mercados específicos. E como a venda é feita a outras empresas, isto pressupõe, em regra, transações de mercadoria em grande quantidade e escala. Por esse motivo, o preço pode sofrer ajustes em benefício do cliente. 

Por oposição, um modelo de e-commerce B2C implica vendas unitárias a preços fixos, uma vez que o destinatário é o consumidor particular que irá usufruir do bem ou serviço. Nestes casos, como a transação se esgota com a compra e na própria finalidade do bem, a frequência de transação é pouco frequente. Trata-se, na sua maioria, de clientes pontuais cujas vendas se efetuam uma única vez num mercado aberto.

Além disso, no e-commerce B2C, os pedidos são geralmente finalizados com poucos itens, o que tendencialmente resulta em pacotes com pouco peso e volume, que podem ser entregues pelos correios ou por empresas transportadoras, adicionando ou não uma taxa ao preço final. Este serviço não resultará para uma venda do modelo B2B, uma vez que necessita de um processo de distribuição mais robusto e personalizado.

Apesar de parecer um processo relativamente complexo, lembre-se que além dos operadores logísticos tradicionais, alguns dos maiores operadores de comércio eletrónico disponibilizam serviços de logística (ex.: Amazon) e algumas empresas de transporte têm serviços específicos para e-commerce (ex.: CTT).

A mensagem que a AICEP quer passar é que há que preparar a abordagem ao mercado antes de começar a vender via e-commerce. Para tal, sugere uma metodologia de 3 passos:

1. Analisar o mercado e procurar oportunidades de negócio;

2. Preparar as suas operações;

3. Elaborar e aplicar a sua estratégia.

A Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal dá-lhe o apoio necessário em cada uma destas fases, sendo que, para tal, só tem de registar a sua empresa na área de cliente MY AICEP. A partir daqui ser-lhe-á atribuído um gestor de cliente que o orientará em todas as fases do processo de expansão do seu negócio através do e-commerce.

Veja também:

Tipos de marketplaces e as suas propostas de valor

Guia prático para PME: como exportar através do e-commerce

Como traçar um plano de ação para a internacionalização?

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