A Science4you é uma empresa portuguesa, fundada em 2008 por Miguel Pina Martins, em parceria com a Faculdade de Ciências da Universidade de Lisboa (FCUL). Desenvolve, produz e comercializa brinquedos educativos e científicos. Os brinquedos Science4you são inspirados na metodologia STEAM (science, technology, engineering, arts and mathematics), o que ajuda as crianças a estimular as suas habilidades enquanto brincam em várias áreas. As áreas STEAM são Ciência, Tecnologia, Engenharia, Artes e Matemática. Além disso, os brinquedos educativos e científicos da Science4you incluem o selo Brain Activator que lhes confere a capacidade para as crianças desenvolverem habilidades como a concentração, memória, raciocínio, aprendizagem, habilidades sociais e manuais enquanto brincam e se divertem.
Estratégia em marketplaces
A Science4you iniciou as suas vendas há 14 anos com uma estratégia assente em vendas offline, B2B e com distribuidores. No final de 2019, a equipa de gestão do negócio definiu que iria mudar a sua estratégia para o online. Em 2020, aquando da pandemia de covid-19, a Science4you não estava totalmente preparada para o mercado online, conforme indicou o representante da marca. “Até ao momento (2019), o online representava 3% a 4% do negócio, essencialmente através da Amazon Espanha. Com a entrada da pandemia, a loja online cresceu substancialmente, assim como a presença em marketplaces. O online hoje representa cerca de 25% a 30% do negócio global da marca (cerca de 2,5 milhões de euros). Os marketplaces tiveram a maior importância no crescimento. O marketplace com maior representação é a Amazon, em toda a Europa, com grande incidência em Espanha”.
Em 2021, a Science4you abriu lojas na Amazon para toda a Europa, nos cinco principais mercados da Amazon, ou seja, Espanha, França, Itália, Reino Unido e Alemanha, e ainda na Holanda, Bélgica, Suécia, Turquia, entre outros. Já em 2023, a marca pretende escalar o seu negócio em marketplaces extra-comunitários, com a entrada na Amazon.com e também com a entrada em outros marketplaces em Espanha e França, como o Carrefour e o Cdiscount . A Science4you está também presente em marketplaces B2B, como é o caso da Faire.
Gestão dos marketplaces
A Science4you possui uma equipa de duas pessoas a tempo inteiro e uma pessoa a tempo parcial para a gestão das suas listagens nos marketplaces. O maior resultado e foco da empresa está na Amazon. Por este motivo, toda a estratégia apresentada de seguida incide sobre este marketplace, com especial atenção para o mercado espanhol, onde as vendas na Amazon representam quase a totalidade do negócio online.
Ainda no que diz respeito à estratégia na Amazon, importa referir que o modelo de negócio adotado pela marca em 97% das vendas neste canal é o modelo first-party seller (já aqui abordado anteriormente), no qual é a Amazon que adquire o stock dos produtos e efetua a gestão logística e de expedição das vendas na sua plataforma. Este é um modelo ao qual as marcas têm acesso por convite direto da Amazon. Por esse motivo, não é de fácil acesso e depende da notoriedade da marca e potencial de vendas identificado pelo marketplace.
Embora o catálogo de produtos seja gerido manualmente em cada plataforma, por forma a potenciar as ferramentas existentes, as encomendas são integradas automaticamente na plataforma de vendas da marca (tecnologia PrestaShop), para que todos os processos sejam semelhantes aos que possuem nas vendas da loja online própria. Por sua vez, a loja online encontra-se integrada com SAP, o software de gestão da empresa.
A estratégia da Science4you é um dos pontos-chave a destacar no sucesso das vendas na Amazon. Isto porque a marca não se limita a vender os produtos à Amazon no modelo first-party. Também possui produtos à venda em nome próprio na plataforma, os quais estão armazenados na logística da Amazon (Amazon FBA - fulfilled by Amazon), e também investe numa estratégia de marketing que potencia as vendas neste canal.
A estratégia na Amazon passa, essencialmente, pela otimização orgânica do catálogo de produtos e por campanhas publicitárias dentro da plataforma.
Para a otimização orgânica a equipa da Science4you utiliza a ferramenta Jungle Scout, que permite analisar a concorrência, as palavras-chave mais pesquisadas para o seu segmento e utilizar essas palavras na otimização de textos (títulos e descrições de produtos).
Também faz parte da estratégia a correta categorização dos produtos, para que surjam nas listagens após pesquisa ou utilização de filtros e menus de navegação.
A estratégia digital da Science4you, com campanhas de marketing em vários canais e mercados, parcerias com influenciadores e partilhas orgânicas de clientes, permite aumentar também a notoriedade da marca e, consequentemente, a probabilidade de procura pelos clientes nos marketplaces.
Em mercados em que a loja online da marca não se encontra ativa, o website redireciona os utilizadores para as páginas dos marketplaces em que têm os produtos disponíveis.
No que diz respeito a outros marketplaces além da Amazon, a experiência é transversal: os algoritmos são ainda arcaicos e pouco desenvolvidos, por isso, não ajudam na visibilidade das marcas nem permitem otimização nem anúncios.
Constrangimentos e dificuldades
No que diz respeito aos maiores constrangimentos e dificuldades, a equipa da Science4you identificou os seguintes:
- Nas vendas em marketplaces, as marcas não possuem o contacto do cliente.
- As margens são menores porque necessitam de pagar uma percentagem sobre as vendas aos marketplaces.
- Estão dependentes de plataformas que podem mudar as regras de venda na plataforma a qualquer momento.
- As vendas em mercados que não possuem stock local obrigam a envios através de transportadoras. Os custos de envio a partir de Portugal para o tipo de produtos que a marca comercializa são elevados.
- De modo geral, os marketplaces que não Amazon têm listagens de produtos arcaicas que não permitem otimização. Por outro lado, os custos de envio são elevados, o que torna o negócio inviável se a logística não for feita pelo parceiro.
- Desde o Brexit que a operação no Reino Unido piorou, tanto em termos de custos como em tempo de otimização ou gestão efetiva das listagens. Por exemplo, ainda não permitem a atribuição de mais de uma família a um produto, como é o caso de perfumes para crianças, que podem estar na família ou categoria brinquedos mas também em perfumes.
Boas práticas
No que diz respeito às boas práticas de vendas em marketplaces, foram vários os tópicos identificados que influenciam o sucesso da estratégia da marca Science4you.
De acordo com o representante da marca, “é importante um uma estratégia diferenciadora ao nível do produto. Apresentar um bom produto, um produto de qualidade, mas que encaixe em procuras que existam atualmente. Por exemplo, a equipa de produto da Science4you hoje incorpora o feedback da equipa de marketplaces e de reviews de clientes no desenvolvimento de novos produtos e das embalagens, devido ao crescimento nos marketplaces. “
“É também importante encaixar os produtos nas prateleiras digitais existentes. Ou seja, desenvolver e vender produtos que encaixem na procura existente. Por exemplo, perfumes, que é o tipo de produto que mais vende na Amazon, estão configurados para aparecerem brinquedos e em perfumes em simultâneo.”
Outro ponto relevante é o preço ajustado: “deve estar até 20% acima ou 20% abaixo dos preços praticados na categoria em que se inserem”. Os filtros de preço são muito usados nos marketplaces, por isso a definição de preço nos intervalos corretos é bastante importante para garantir que está no patamar que os clientes procuram.”
No segmento dos brinquedos, também é interessante haver produtos que possam estar em várias categorias simultaneamente, como o exemplo do perfume.
Os textos dos produtos devem ser traduzidos para sete idiomas, de modo a permitir a venda nos vários mercados da Amazon.
A categorização dos produtos, a otimização das palavras-chave nos títulos e descrições dos produtos e a utilização de EAN ou GTIN, são outros dos pontos identificados no sucesso de uma estratégia em marketplaces.
A Science4you também tem também em consideração as avaliações de produto que os clientes deixam nas plataformas. Esta informação ajuda na melhoria contínua da oferta e na otimização das embalagens dos produtos, por exemplo.
Dado que o custo de transporte é um constrangimento nas vendas online, a otimização das embalagens dos produtos é outro pilar da estratégia em marketplaces.
Por fim, a otimização das listagens de produtos de forma alcançar maior visibilidade orgânica e investimento em publicidade paga, principalmente na Amazon, é algo que a marca refere como de extrema importância para o sucesso contínuo deste negócio.
