A adaptação de um produto ao gosto do consumidor é um dos principais fatores para o sucesso de qualquer empresa exportadora, mas no caso da Paladin essa adaptação ao gosto tem mesmo um sentido literal. “A mostarda que temos em Marrocos é diferente da que temos na Argélia”, explica Carlos Gonçalves, presidente do Conselho de Administração da empresa agroalimentar, só para dar o exemplo de dois países vizinhos que preferem coisas diferentes na hora de sentar à mesa.

A Casa Mendes Gonçalves, empresa que detém a marca Paladin, exporta cerca de 20% de tudo o que produz, tem um volume de negócios que ronda os 34 milhões de euros e 270 trabalhadores. É da sua fábrica, na Golegã, que saem os molhos, vinagres, maioneses ou mostardas que chegarão às prateleiras dos supermercados em 23 países, isto se tivermos em conta apenas as marcas próprias Paladin e Peninsular. No entanto, como a empresa fabrica para diversos clientes, sobretudo cadeias de supermercados, os seus sabores acabam por chegar a mais de 30 países. A internacionalização foi uma decisão tomada no início da atividade da empresa agroalimentar, recorda Carlos Gonçalves.

A decisão de exportar foi tomada logo que demos os primeiros passos. Ao fim de um ano, um ano e pouco, começámos a exportar para Angola, que era o destino normal de internacionalização de empresas portuguesas.

Com cerca de 1600 referências no catálogo, o principal responsável da Paladin considera difícil eleger um “produto estrela”. Poderia ser um dos vinagres, ou o Ketchup à Portuguesa, que em 2016 ganhou o prémio Best New Fast Food Product and Innovation na Gulfood no Dubai. “Temos uma especial predileção pelos vinagres, são ainda hoje o produto que está em todos os países para onde internacionalizamos a nossa marca”, confessa o presidente desta exportadora de sucesso.

A Paladin faz vinagre de praticamente tudo, do figo à maçã, passando pelos cereais, o tomate do Ribatejo, o arroz e, claro, o vinho branco e tinto. Em termos de faturação este produto já não é o que tem mais peso nas contas da empresa, mas ainda é aquele que esta produz em maior quantidade.

Adaptar os vários produtos aos gostos dos diferentes mercados internacionais implica também um grande investimento em inovação. “Hoje temos 10 pessoas, todas com formação superior, a desenvolver produtos, gostos, sabores, texturas diferentes consoante os mercados onde estamos, e esse é o principal alicerce da nossa atividade” adianta o presidente da empresa agroalimentar.

Depois da primeira aposta no mercado angolano, onde instalou uma unidade de engarrafamento com um parceiro e distribuidor local, a Paladin procurou outros mercados emergentes em África e no Médio Oriente, nomeadamente Marrocos, Argélia, Tunísia, Arábia Saudita, Iraque, Líbia, e passou a exportar também para diversos países europeus. A preparação para entrada no mercado é essencial ao sucesso da internacionalização da empresa, salienta Carlos Gonçalves.

Para entrar nestes mercados, em qualquer mercado, fazemos sempre uma abordagem muito, muito próxima. Vamos várias vezes ao mercado, estudamos muito bem o que é que existe, a concorrência, os hábitos da população, como é que o negócio é feito e procuramos o distribuidor certo, em feiras ou na nossa ida ao mercado.

A etapa seguinte é então a adaptação do produto, com o objetivo de “lançar o que fizer sentido lançar, com o gosto que fizer sentido e a rotulagem certa, para que realmente possamos crescer nesses países”.

Muitas vezes, adianta Carlos Gonçalves, essa abordagem ao mercado é feita com o apoio da AICEP e dos respetivos delegados nos vários países, que possibilitam “uma forma muito mais rápida e segura de conhecer e de chegar ao mercado e de perceber as características de cada país”.

A Paladin continua a procurar novos mercados de exportação, mas o seu principal objetivo é crescer naqueles onde já está presente. Para Carlos Gonçalves, o mais importante é acompanhar muito bem os mercados, os distribuidores, os clientes e os parceiros para que seja possível reforçar o negócio e crescer. Para além disso, a Paladin quer continuar a experimentar sabores e texturas e nunca deixar de inovar. “Temos pavor de ser mais um, de ser só mais um. Queremos mesmo ser diferentes, correndo o risco de falhar muitas vezes, de fazer mal, porque ser mais um é a pior coisa que pode acontecer.”  

História de 2021, retificada em fevereiro de 2023 - no 3º parágrafo, onde se lia "Paladin", lê-se agora "Casa Mendes Gonçalves".