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Campo Obrigatório
03 de Março 2023
4. Estratégia de Marketing Local

Vencer nos Mercados Internacionais

INFORMAÇÃO DE MERCADO

A diferença entre mercados sofisticados, como os do norte da Europa e outros em que o fundamental são produtos básicos, como no caso de alguns países africanos, implica necessariamente o estudo e adaptação das variáveis de marketing a nível local.

A estratégia de marketing local vai focar-se nos aspetos centrais do mercado, tendo em conta o público-alvo.

Uma estratégia bem delineada deve começar pelo estudo desse mercado, inferindo informação sobre a relação entre os dados gerais recolhidos e o que é necessário conhecer para conceber ou comercializar os produtos e serviços da empresa, e, em seguida, definir as opções estruturantes, sobre os segmentos de mercado a escolher e o posicionamento pretendido.

estudo de mercado

Na etapa da Análise e Seleção dos Mercados as empresas recorrem habitualmente a informação secundária, mais generalista, mas para começar a operação, colocam-se questões sobre a aceitação de produtos ou serviços, e os níveis de preços que os clientes estão dispostos a pagar, que estão relacionados com atuação de concorrência e com o poder de compra e os hábitos de compra do mercado.

Para obter informação específica é preciso recorrer a informação primária recolhida especialmente pela e/ou para a empresa. Esta informação deverá ser não apenas de natureza quantitativa como, também, de natureza qualitativa.

INFORMAÇÃO PRIMÁRIA QUALITATIVA

A informação qualitativa tem como principal caraterística a riqueza e diversidade de inputs vindos dos consumidores ou de clientes empresariais.

As informações qualitativas são as indicadas para estudos exploratórios, já que permitem descobrir situações que a empresa não imaginava e, portanto, nunca poderia inquirir num questionário quantitativo com perguntas fechadas.

Sendo ideal para obter insights, as limitações, nomeadamente ao nível da dimensão da amostra, não permitem, muitas vezes, extrapolar para o universo.

Focus Groups

Os focus groups são reuniões com grupos, habitualmente entre 8 e 10 membros, sendo eles consumidores, prescritores ou mesmo clientes empresariais (desde que não concorrentes) do produto/serviço sobre o qual se procura informação, conduzidas por um moderador que coloca questões ao grupo sobre determinado produto ou serviço. O grupo debate e expõe opiniões próprias nas suas respostas.

O ponto mais interessante desta técnica é que permite avaliar reações verbais e não verbais e compreender diferentes pontos de vista relativamente a determinado tema. Por esse motivo, muitas vezes, as sessões são observadas e escutadas ao vivo através de uma parede espelhada, sendo, também, gravadas para análise posterior.

Uma armadilha a evitar quando se faz um focus group é a de juntar indivíduos com grande desnivelamento de conhecimentos ou que possam ter opiniões muito fortes sobre o tema em causa pois existe o risco que estes indivíduos contagiem e/ou pressionem o grupo com as suas ideias, forçando alguns elementos a anularem a sua opinião para convergirem no sentido do grupo.

Exemplo farmacêutica:

Uma empresa farmacêutica portuguesa que pretenda entrar num mercado externo, aferindo antes a perceção sobre uma marca sua que tem produtos para tratar uma determinada patologia, que habitualmente tenha os tratamentos a cargo de médicos especialistas não deve juntar no mesmo focus group médicos especialistas e clínicos gerais. Os médicos especialistas pelo seu know-how irão condicionar as opiniões dos clínicos gerais.

Entrevistas individuais de profundidade

As entrevistas individuais de profundidade são indicadas para temas sensíveis, em que as pessoas não se queiram expor num grupo, seja por questões de agenda, sejam porque não querem partilhar informação, como é o caso de gestores de empresas concorrentes.

Neste caso não existe o efeito de contágio do grupo, porque se trata de uma entrevista individual. No entanto, este tipo de entrevistas exige muita disponibilidade de tempo por parte de entrevistadores, o que faz com que sejam mais dispendiosas do que as entrevistas quantitativas e mais demoradas do que o focus group.

Observação

A observação é uma técnica qualitativa de visualização, por parte de um observador qualificado, da reação de consumidores/clientes a determinado estímulo (produto, campanha, imagem, embalagem, entre outros), que pressupõe a existência de uma grelha de anotação das reações dos consumidores. Por exemplo, a observação do número de pessoas e os comportamentos dentro da loja, desde a sequência de procura de produtos, o que observam no produto, com quem se relacionam na loja, entre outros.

Esta técnica pode ser muito útil para perceber como se comportam os consumidores no ato da compra e até do consumo.

Exemplo do setor Bebidas:

Em 2015, uma empresa de origem portuguesa na área dos refrigerantes, anunciava em outdoors, em os seus produtos com um valor redondo (100 kwanzas), o que significava um preço mais de 30% acima do preço a que o mesmo era vendido nos supermercados. Isto acontecia porque observou que a maioria do mercado estava na venda ambulante feita na rua, durante períodos de densas filas de trânsito. No para isso era necessário que o vendedor ambulante, que vendia diferentes produtos, tivesse uma margem compensadora para vender os refrigerantes, não perdendo tempo com trocos.

Ou seja, a empresa publicitava o preço a que o refrigerante seria vendido na rua, em vez de no supermercado. Tal foi possível devido à observação feita do funcionamento do mercado.

Cliente mistério

O cliente mistério é uma técnica utilizada habitualmente para avaliar o nível de serviço e a sua homogeneidade para o cliente.

Por exemplo, as cadeias de lojas utilizam esta técnica para verificar a padronização do serviço – o tempo de espera, a limpeza do estabelecimento e a forma de apresentação de produtos, entre outros aspetos.

No entanto, no momento prévio à entrada num mercado esta técnica também pode ser empregue para observar a concorrência, como no caso de cadeias de lojas relativamente à forma como o produto ou serviço é vendido ou como os clientes são atendidos pelos concorrentes.

INFORMAÇÃO PRIMÁRIA QUANTITATIVA

A informação primária quantitativa tem como principal vantagem a segurança que oferece ao seu utilizador. Está geralmente associada a amostras de consumidores ou de clientes de maior dimensão, o que torna possível extrapolar para todo o universo, embora, evidentemente, com determinadas margens de erro.

Por outro lado, trabalha com base em estatísticas e respostas médias, o que pode ocultar desvios relevantes e questões mais qualitativas.

A forma mais habitual de obter informação primária é feita através de questionários, que podem ser respondidos pessoalmente, por telefone ou por autopreenchimento em um site ou resposta a um email.

Pode também ser obtida informação primária quantitativa através de indicadores digitais ou simulações com dados reais.

Através de indicadores digitais como taxa de abertura do e-mail, taxa de clique, tempo de sessão, áreas acedidas no site, entre outros. Tendo isto em conta, poderá ser facilmente extraída e lida informação através, por exemplo, de um report de Google Analytics.

A simulação de diferentes cenários e teste dos resultados como, por exemplo, a reação dos compradores a vários níveis de preço do mesmo produto, em diferentes pontos de venda similares ou em e-commerce com cenários diferentes a serem colocados a amostras diferentes.

SEGMENTAÇÃO, TARGET, MARCAS E POSICIONAMENTO

Uma vez definida a geografia, escolhido o método de entrada e conhecidas as atitudes e comportamentos de consumidores ou clientes locais, na sequência do estudo do mercado, é agora necessário definir três pilares em que deve assentar a estratégia de marketing local:

1) Segmentação – consiste em segmentar os consumidores ou clientes empresariais, de acordo com os critérios mais relevantes para a empresa;
2) Target – selecionar os segmentos-alvo entre a totalidade dos segmentos existentes;
3) Posicionamento – definir o(s) fator(es) que identificam e diferenciam a empresa ou a(s) sua(s) marca(s) face à sua concorrência.

 

SEGMENTAÇÃO

Os critérios de segmentação são uma variável chave na elaboração da estratégia de marketing. Eles devem ser:

  • Relevantes – alinhados com o setor e a empresa;
  • Mensuráveis – possível de quantificar o número de indivíduos ou empresas que cumprem determinada caraterística;
  • Com valor operatório – possível de implementar ações de marketing junto de indivíduos ou empresas com estas caraterísticas.

Em mercados B2C, existem vários tipos de critérios de segmentação, nomeadamente demográficos e geográficos (estes mais fáceis de ter informação secundária, nomeadamente nas audiências dos média) e os psicográficos e comportamentais, mais qualitativos, que geralmente exigem estudos específicos.

 

Critérios de Segmentação de consumidores

Critérios de Segmentação de consumidores

 

No caso de segmentação B2B, os critérios mais comuns a serem utilizados são:

  • País;
  • Língua e hábitos culturais;
  • Tipo de indústria;
  • Posição do cliente no circuito de distribuição;
  • Dimensão da empresa;
  • Tipo de mercado/clientes do distribuidor.

 

TARGET

Uma empresa tem sempre meios limitados e normalmente a sua oferta não consegue satisfazer todo o mercado, pelo que deve, de acordo com os seus meios, objetivos e pontos fortes, definir opções relativamente aos segmentos de mercado que pretende privilegiar, embora, naturalmente, possa vender para outros segmentos de mercado.

Esta definição de segmentos e concentração de esforços corresponde ao que se designa como targeting.

 

Exemplo de Identificação do Target para Máquinas e Cápsulas de Café Delta em França

Exemplo de Identificação do Target para Máquinas e Cápsulas de Café Delta em França

 

MARCA

Grande parte das empresas portuguesas quando abordam mercados externos têm já marcas registadas no mercado português.

Uma empresa que queira comercializar a sua marca em mercados externos pode encontrar a mesma já registada em alguns deles, pelo que a decisão sobre marcas é estratégica, existindo casos em que, por variadas razões, as empresas mudam o nome das marcas nas várias geografias.

Uma marca fica protegida pelo registo de marca nos mercados de destino. O registo tem custos, portanto os países onde a marca fica registada devem ser escolhidos criteriosamente.

Ao abordar mercados externos a empresa pode utilizar marcas existentes que devem ser testadas para aferir se fazem sentido e se são foneticamente aceitáveis ou, caso contrário, criar novas marcas.

A empresa ICC, Indústria Portuguesa de Calçado localizada em Guimarães utiliza a marca Lavoro voltada para o mercado de calçado de trabalho tendo o nome da marca uma conotação italiana e a marca NO RISK, para sapatos de trabalho com uma vertente de lifestyle.

A empresa pode também abordar os mercados externos sem marca comercial relevante, trabalhando como subcontratante de outras empresas com marcas, sejam esses clientes cadeias de loja, como em muitos casos nos têxteis, seja pelo fornecimento de peças que vão ser incorporadas noutros produtos, como em muitos casos de equipamentos.

 

POSICIONAMENTO

O posicionamento é o(s) atributo(s) mais relevante(s) da imagem de uma marca ou empresa por parte de um público-alvo.

De uma forma simples, pode afirmar-se que o posicionamento é uma primeira ideia que ocorre ao cliente quando pensa numa empresa ou marca.

A tentativa de posicionamento por parte da marca/empresa deve ter duas dimensões: a da identificação e a da diferenciação. Por vezes, por exemplo, no slogan utilizado pelas marcas existe uma tentativa de criação ou consolidação do posicionamento, como no caso da Compal, “Compal é mesmo natural”, na tentativa de posicionar os néctares da marca como sendo provenientes de fontes naturais.

Para ter sucesso junto dos clientes, deve existir uma diferenciação relativamente aos posicionamentos, já consolidados, dos concorrentes. Como ferramenta prática, pode ser utilizado o denominado triângulo de ouro do posicionamento.

 

Triângulo de ouro do posicionamento

Triângulo de ouro do posicionamento

 

A decisão de posicionamento é relevante, mesmo para empresas que atuam como subcontratantes, que podem assentar o seu posicionamento em fatores como a proximidade geográfica ao mercado de destino, o cumprimento de prazos ou a capacidade de produção de pequenas séries.

Em última análise, o posicionamento vai-se formar na mente dos clientes/consumidores com bases nas suas experiências relacionadas com o(s) produto(s) e/ou serviço(s) da empresa ou marca.

Exemplo FERESPE

Um exemplo é o da FERESPE, uma empresa de fundição de ferro e aço que se posiciona especificamente como fornecedora de pequenas séries para setores como a ferrovia e o transporte marítimo com materiais especiais e geometrias complexas.

OPÇÕES ESTRATÉGICAS NAS VARIÁVEIS LOCAIS DE MARKETING

Após a definição dos elementos estratégicos como a escolha dos segmentos-alvo, dos públicos-alvo, das marcas e do posicionamento, as empresas devem tomar decisões mais estratégicas nas variáveis locais de Marketing a que, por facilidade, denominamos de marketing-mix (produto, preço, distribuição e comunicação) a que no caso dos serviços se devem acrescentar as pessoas e os processos.

 

PRODUTO

Quando a empresa se internacionaliza é normal existirem necessidades de adaptação do produto a vários níveis. Neste manual estão reunidas as principais variáveis do produto.

Gama

Corresponde ao portfólio de produtos ou serviços oferecidos pela empresa num determinado mercado. Geralmente, em mercados internacionais, as gamas tendem a ser mais reduzidas do que no mercado doméstico, uma vez que a empresa não goza externamente do mesmo nível de notoriedade e capacidade de distribuição que tem internamente.

 

Gamas de cápsulas Delta

Gamas de cápsulas Delta

 

As condicionantes na limitação da gama a vender num determinado mercado podem resultar de fatores diversos, desde a concorrência aos objetivos da empresa.

 

Variáveis condicionantes de gama num mercado externo

Variáveis condicionantes de gama num mercado externo

Caraterísticas físicas do Produto

As caraterísticas físicas do produto são geralmente agrupadas em 3 variáveis:

  • Fórmula – a descrição técnica dos componentes do produto. Por exemplo, em África os refrigerantes têm mais gás e mais açúcar para responder às preferências do consumidor, enquanto na Europa têm menos gás e também menos açúcar, não só pela maior consciencialização sobre os malefícios do açúcar, mas também porque muitos governos aplicam o chamado “fat tax” que taxa os bens com altos níveis de açúcar;
  • Performance – o efeito que o produto entrega ao consumidor. Por exemplo, a duração do perfume de um detergente depois de lavar o chão;
  • Design – o aspeto visual do produto – por vezes também pode estar relacionado com a embalagem. As preferências relacionadas com o design mudam de mercado para mercado. Por exemplo, no setor têxtil, não faz sentido desenhar roupa muito quente para o inverno, se o nosso mercado for o norte de África.
Embalagem

As embalagens são agrupadas em três níveis:

  • Primária – aquela que está em contacto direto com o produto (unidade de venda);
  • Secundária – agrupa várias embalagens primárias (caixa);
  • Terciária – agrupa várias embalagens secundárias e é utilizada para fins logísticos (palete).

 

Tipos de embalagem

Tipos de embalagem

 

Na adaptação ao mercado internacional existem alguns fatores que podem forçar a alteração de embalagem:

  • Proteção do produto – a embalagem deve favorecer a proteção do produto que está no seu interior. Isto é especialmente relevante se for um produto frágil, como loiças e porcelanas;
  • Otimização Logística – o formato da embalagem deve otimizar a ocupação de espaço e o transporte (por exemplo, o azeite Gallo é vendido em latas para alguns mercados);
  • Impacto visual – a embalagem deve ter a capacidade de surpreender e apelar aos consumidores (é clássico o exemplo do Mateus Rosé);
  • Exigências do cliente – muitas vezes, os clientes exigem adaptações nos formatos ou materiais de embalagem (por exemplo, a Delta trabalha níveis diferentes de paletização de acordo com as necessidades de alguns clientes internacionais).
Serviços

Corresponde ao portfólio de produtos ou serviços oferecidos pela empresa num determinado mercado. São, em muitos casos, uma componente essencial do produto.
Podem abranger: serviços de pré-venda, pós-venda, entrega, montagem, podendo até incluir uma oferta de equipamentos “as-a-service”, onde o cliente apenas paga o serviço realmente utilizado de um equipamento.

Ciclo de Vida do Produto

Todos os produtos estão associados a um ciclo de vida, difícil de prever, mas fácil de estruturar à priori, que se divide em quatro fases:

  • Introdução – corresponde à fase de entrada no mercado;
  • Crescimento – é a fase de crescimento mais acelerado e em que é exigido um maior investimento para o crescimento ser efetivo;
  • Maturidade – a fase em que as vendas começam a estabilizar e há um maior número de concorrentes;
  • Declínio – as vendas reduzem-se e deixa de fazer sentido continuar a fazer investimentos significativos.

A duração de cada uma das 4 fases é quase sempre diferente de produto para produto e de mercado para mercado. Existem até produtos cuja fase de maturidade se estende por um vasto período temporal, as chamadas “Cash Cows” (traduzido para o português, Vacas Leiteiras), como é o caso das bolachas Maria, que estão no mercado há décadas.

Quando a empresa está presente em mercados internacionais em fases diferentes do ciclo de vida do produto, consegue muitas vezes direcionar para novos mercados onde têm aceitação produtos que seriam obsoletos, uma vez que nesses locais o mercado está numa fase anterior do ciclo de vida.

 

Prolongamento do Ciclo de Vida do Produto nos Mercados Internacionais

Prolongamento do Ciclo de Vida do Produto nos Mercados Internacionais

ENTRADA SEM INVESTIMENTO EM OPERAÇÕES LOCAIS E COM CONTROLO

A empresa pode optar por uma atividade internacional sem investimento em operações locais, mas mantendo o controle com exportação direta.

Estratégias de Preço

Existem duas estratégias extremas de preço:

  • Penetração – para produtos indiferenciados face à concorrência e que só podem competir através do preço. O preço praticado é abaixo da média do mercado. Está associado a objetivos de crescimento acelerado no curto prazo;
  • Desnatação – para produtos diferenciadores face à concorrência e que, por esse motivo, não competem em preço. O preço praticado é acima da média do mercado. Está associado a objetivos de ganhos de notoriedade, de desenvolvimento do posicionamento da marca e de crescimento do negócio no médio-longo prazo.
Construção do preço

Em mercados internacionais a construção do preço tem duas abordagens distintas:

  • Preço definido centralmente: O PVP final é definido pelo marketing central, com base em estudos de mercado sobre o consumidor ou cliente local.
  • Preço definido localmente: Apenas o preço de transferência (PTI) é definido centralmente. O preço de transferência é o preço de venda da casa mãe (HQ) à filial / distribuidor. A margem local é definida localmente, com base nas necessidades da filial e na análise ao mercado e dos consumidores locais.
Incoterms

São os Termos Comerciais Internacionais. Constituem um conjunto de regras que definem quem é responsável pelas diferentes tarefas durante as transações internacionais.

São importantes para a consciencialização sobre o risco de problemas com custos potencialmente avultados, com impacto no preço.

São reconhecidos e aceites em todo o mundo e são exigidos em cada fatura comercial.

Os Incoterms especificam todas as tarefas, riscos e custos associados durante a transação de bens entre o vendedor e o comprador.

Pode consultar a explicação detalhada de todos os incoterms aqui: https://www.tnt.com/express/pt_pt/site/how-to/understand-incoterms.html.

DISTRIBUIÇÃO

Podemos identificar três tipos de estratégias de distribuição:

Distribuição intensiva

Geralmente usada em bens de grande consumo, que procuram estar disponíveis no maior número possível de pontos de venda. Nesta forma de distribuição qualquer canal é um potencial cliente.

Por exemplo, a Sumol Compal, que opera uma unidade fabril em Moçambique e que para este e outros países da região, procura estar presente em pontos de venda tão diferentes como supermercados, restauração, mercados, e até comércio de rua, contando com formas inovadoras de carrinhos adaptados ao mercado local.

Distribuição Seletiva

Retalhistas são selecionados pela marca.

Esta estratégia é utilizada para produtos mais exclusivos, técnicos ou de moda.

Um exemplo é o da Vista Alegre, que em mercados sofisticados como o norte americano vende as suas porcelanas e cristais em Department Stores e cadeias especializadas de produtos para a casa.

Distribuição Exclusiva

A marca concede a um número muito limitado de retalhistas (frequentemente com recurso a uma rede própria) a possibilidade de comercializar o produto numa determinada área geográfica.

Por exemplo, as Josefinas – marca portuguesa de calçado de luxo – vende única e exclusivamente na sua loja online.

COMUNICAÇÃO

Em mercados internacionais a comunicação tem sempre um papel decisivo na construção da notoriedade da marca e na explicação da proposta de valor da empresa.

Existem, no entanto, alguns fatores que afetam a comunicação e que precisamos de levar em consideração.

 

Fatores que afetam a comunicação em Mercados Internacionais

Fatores que afetam a comunicação em Mercados Internacionais

 

Diferenças de linguagem

Mesmo em mercados que falam a mesma língua, os costumes, a cultura e a própria linguagem podem introduzir ruído na compreensão da mensagem.
Por exemplo o gesto da fotografia  tem diferentes significados, conforme o mercado em que nos encontramos.

 

Significado de gesto

Significado de gesto

 

Restrições governamentais

A legislação imposta pelos governos locais limita muitas vezes a comunicação das marcas:

  • Setores Regulados – bebidas alcoólicas, tabaco ou produtos farmacêuticos têm normas de comunicação bastante rígidas em alguns mercados, que a tornam proibida ou fortemente condicionada;
  • Publicidade Comparativa – na Europa não é possível uma marca utilizar a imagem de outra marca sua concorrente para se autopromover. Nos EUA essa norma não existe e, por isso, são famosos alguns exemplos de publicidade comparativa entre empresas concorrentes.

 

Publicidade através da utilização da marca concorrente

Publicidade através da utilização da marca concorrente

 

  • Publicidade para crianças – uma vez que o público infantil é mais vulnerável à comunicação por parte das marcas e não tem o mesmo discernimento face a mensagens publicitárias, muitos governos limitam a atuação das marcas junto deste público.
Disponibilidade dos média

Em alguns mercados pode existir uma certa indisponibilidade dos média. Um dos motivos pode ser por decisão governamental – em regimes mais autoritários os meios de comunicação social são detidos e/ou controlados pelo governo e, por isso, limitados.

Outro motivo poderá ser também a falta de infraestruturas – por exemplo em África existem áreas onde os dados móveis não estão disponíveis, o que se revela um estrangulamento para a comunicação digital.

Diferenças culturais

A cultura condiciona a forma como os consumidores recebem a comunicação e, por isso, também condiciona a forma como a maioria das marcas comunica.

Enquanto na Ásia o tom pode ser mais minimalista e conceptual, em África dominam os visuais coloridos e com mensagens curtas e de grande impacto.

 

Comparação entre anúncio da Super Bock em África e na Ásia

Comparação entre anúncio da Super Bock em África e na Ásia

No caso de Marketing aplicado aos serviços, é habitual referir outras 3 variáveis - Pessoas, evidências físicas e Processos.

 

PESSOAS

Na maior parte dos serviços, a qualidade da interação humana é crítica para o sucesso do negócio.

Num processo de internacionalização é fundamental encontrar as pessoas certas para prestarem o serviço de acordo com os padrões pretendidos, mas também é um ponto fundamental procurar formar as equipas e standardizar partes do processo, por forma a conseguir um serviço relativamente uniforme e que facilite a integração de novos elementos nas equipas.

 

EVIDÊNCIAS FÍSICAS

Ao contrário das fábricas, em que os clientes muitas vezes desconhecem os métodos de fabricação, em muitos serviços a “produção do serviço” é realizada à vista do cliente, pelo que a evidência física das instalações é relevante por ser a única componente tangível do serviço prestado.

É por isso que as grandes empresas de consultoria e de advogados abrem escritórios em locais centrais das grandes cidades, cuja morada é um “primeiro cartão de visita” da credibilidade e posicionamento da empresa e, no caso das empresas de retalho, o ambiente da loja é uma variável crítica.

 

PROCESSOS

Ao contrário da fabricação de produtos, em muitos serviços é crítico o desenho de processos com a intervenção do cliente. Um bom exemplo desta situação é o da internacionalização de serviços de consultoria e de tecnologias de informação, com a criação ou adaptação de sistemas e ferramentas às necessidades de um cliente específico.

As alterações dos métodos de trabalho, trazidos pela pandemia, com a realização de reuniões online, vieram facilitar a participação de equipas qualificadas à distância, o que é um forte impulsionador em muito processos de internacionalização destas fileiras. Contudo, esta preocupação sobre os processos também ocorre em outras fileiras, como é o caso da Saúde.

Exemplo: MALO CLINIC

A inovação disruptiva ocorreu com a introdução de uma nova tecnologia num mercado já existente. Com patentes que definem novos processos de tratamento dentário, a MALO CLINIC revolucionou, desta forma, o modo tradicional de funcionamento do mercado.

Quando, em 1998, a MALO CLINIC introduziu o sistema “All on 4” no mercado, passou a ser possível, num único dia, repor a dentição completa num maxilar desdenta do, utilizando apenas 4 pontos de apoio (4 implantes dentários) para o concretizar. Desde então, o All on 4 está validado por 49 publicações científicas em revistas internacionais revistas por pares e registado com diversas patentes (2004, 2010, 2011, 2012 , e 2019). Estas patentes continuam a gerar royalties a nível do mercado global e são a prova do desenvolvimento contínuo do “All on 4” por parte da empresa portuguesa”.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Como indicado no enquadramento inicial, a abordagem deste Manual foi introdutória do tema e procurou sistematizar as opções que se colocam no processo de entrada em mercados internacionais.

O conselho final para quem pretende ter sucesso na entrada em mercados internacionais passa sobretudo por

  • Clarificar a visão da empresa e os objetivos que pretende com a internacionalização;
  • Estudar os mercados e escolher bem os parceiros;
  • Ser ambicioso, mas ao mesmo tempo ter cautela não colocando “todos os ovos no mesmo cesto” e evitando situações de dependência em contextos pouco controláveis;
  • Fazer benchmark e aprender com os melhores da fileira e mesmo de outras fileiras;
  • Passar à ação, avaliar resultados e aprender rapidamente com os erros;
  • E não esquecer que o sucesso depende, fundamentalmente, da liderança das pessoas.

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